編者按：快速克服薄弱環節和瓶頸制約，盡快取得實質性突破，是全面提升企業市場競爭能力、持續創新能力和協調發展能力，實現華藥在醫藥行業加速崛起的新一輪競爭中，搶占先機、贏得主動的必由之路。針對董事長“5·19”講話中提到的制約華藥發展的“三大軟肋”——營銷、研發、物流問題，我們分別采訪了銷售分公司總經理任榮波、研發中心主任段寶玲及華藥國際總經理王云霄，自本期起，我們分三期進行刊發，且看華藥該如何突破發展瓶頸，重拳出擊，將“軟肋”打造為促進華藥快速發展的錚錚鐵骨。

【董事長講話要點】目前，營銷、研發、物流三個關鍵環節，仍然是制約華藥發展的“三大軟肋”。針對三大軟肋，我們要舉全集團之力，匯全集團之智，大力度推進三大領域的改革和調整，克服薄弱環節和瓶頸制約，盡快取得實質性突破。

                 打通生命通道  思想對標需先行

【解讀】營銷是企業發展的生命通道。華北制藥作為一家從計劃經濟一路走來的老國企，盡管在市場經濟的大潮中奮勇拼搏，但營銷步伐依然落后。董事長在十三屆四次、五次職代會及多種場合，都再三強調指出這個問題，并要求華藥把構建現代營銷格局作為全集團的工作重點和主攻方向。

銷售分公司總經理任榮波認為，制約華藥營銷“瓶頸”的主要因素是思想意識問題和不良文化。因循守舊、得過且過的思想及推諉扯皮、路徑依賴、效率低下的不良文化現象，在不同層面都有不同程度的存在。這些嚴重阻礙了營銷實現突破的進程。

任榮波認為目前阻礙華藥營銷突破的現象集中體現在以下幾方面：

管理部門服務市場的意識不夠強，辦事效率有待提高；一線業務人員工作主動性參差不齊；各板塊銷售進度不均衡，尤其普藥銷售不理想；面對市場超前工作的意識不夠；產銷協調等方面存在較多問題。

要解決這些問題，他認為首要的是思想對標先行。

只有打開解放思想的“總閥門”，引來源頭活水，才能開辟新路。為此，他們在銷售分公司開展了思想、工作雙對標，查找差距，增強危機意識和憂患意識。并在此基礎上啟動了改革步伐：一是成立了市場信息調度中心，以一站式、保姆式服務，及時解決一線問題；二是制定了嚴格的規章制度和考核激勵機制，如管理人員差旅管理規定，管理人員獎金與銷售團隊的業績掛鉤等。這些改革措施的實行雖然時間不長，但已初見成效。

                構建適用、有效的營銷模式是關鍵

【解讀】任榮波認為，要徹底破除制藥華藥發展的營銷瓶頸，必須進一步深化營銷體制機制改革，完善現代化營銷管理體系。而當前，最關鍵的是要找到一條適應華藥發展的，適用、有效的營銷模式。

——機制創新方面，劃小核算單位，建立以業績論貢獻、憑結果論獎懲的業績文化。

對策：在制劑板塊試行崗位激勵基金，使崗位激勵機制與責任目標有機結合；按照各板塊承擔的指標，匹配銷售資源，將費用分解到板塊、到辦事處，建立起責任與權利相適應的銷售費用管控機制；把每個人作為經營主體，建立業績與收入掛鉤的考核激勵機制；鼓勵部分地區進行區域包銷試點形成以績效為核心的擇優用人機制。

——模式創新方面，實施專業化銷售，專業化管理。

對策：戰略商業合作，實現既定目標。高度重視基藥招標工作，遴選配送商，篩選品種，確保重點品種達到理想中標結果。精細化招商。進行學術營銷，提高醫院覆蓋率，提升產品及企業品牌。開發農村第三終端;原料藥銷售以技術服務提高終端客戶的適用性；保證過億和過五千萬重點產品實現銷售目標。

                 重點工作 短期內取得實質性突破

【解讀】突破營銷瓶頸，任榮波認為當前最緊迫的是謀劃好重點工作，并在短期內取得實質性突破。

——原料藥：滿產滿銷

對策：以加大終端建設為重點，抓好戰略產品市場開發；優化客戶結構，加大國際注冊力度，實現國際化和市場高端化；研究競爭策略，優勢產品搶占制高點；以績效引導銷售行為，下大力氣培育新小品種及特異化品種。

——制劑：解決產品庫存

對策：加大產品營銷策劃，激活沉淀產品，實現新產品增量和普藥轉型銷售。進一步優化、縮短管理流程，做好內部工作銜接；建立、完善情報搜集反饋機制，實現市場信息的有效傳遞和研產銷各個環節的零距離對接；完善現有產銷銜接機制，實現從銷售庫存向銷售計劃的實質性轉變。

                                                                           宏 櫻/文